Von Samuel Schmid, Gründer von AS Marketing
Hat mit seinem Team seit 2020 über 63.000 Entscheider in Industrie und Handwerk angesprochen.
Aufträge für Industriereinigung und Instandhaltung gewinnen: Wie finden Dienstleister neue Industriekunden?
Wer Industrieanlagen reinigt oder instand hält, kennt das Muster: Die Aufträge kommen über Bestandskunden und Empfehlungen, aber nie planbar. Dabei hat jeder Industriekunde feste Zeitpunkte, zu denen er externe Hilfe braucht : Sommerstillstand, Revision oder Audit. Wer die zuständigen Instandhaltungs-, Produktions- und Werksleiter im eigenen Einsatzradius einige Monate davor anspricht, gewinnt neue Kunden am planbarsten.
Zwei Regeln helfen bei der Ansprache:
- Konzern oder Großstandort: Der Weg führt über Präqualifikation, Lieferantenportal und Einkauf – angestoßen durch die Instandhaltung.
- Mittelständischer Betrieb: Instandhaltungsleitung, Werksleitung oder Geschäftsführung entscheiden direkt.
Nach Erfahrungswerten von AS Marketing antworten bei einer persönlichen Direktansprache 6 bis 15 Prozent der angesprochenen Entscheider, erste Anfragen entstehen meist ab dem zweiten Monat.
Was umfassen Industriereinigung und Instandhaltung?
Industriereinigung bezeichnet die Reinigung von Produktionsanlagen, Maschinen, Behältern, Lüftungs- und Absauganlagen sowie Produktionshallen, etwa mit Hochdruck-, Saug- oder Trockeneisverfahren. Sie unterscheidet sich von der Gebäudereinigung insbesondere durch Anlagenbezug, Sicherheitsanforderungen und die Abstimmung mit dem laufenden Betrieb.
Instandhaltung umfasst nach DIN 31051 vier Grundmaßnahmen: Wartung, Inspektion, Instandsetzung und Verbesserung. Externe Dienstleister übernehmen davon teilweise einzelne Leistungen wie etwa Wartung im Schichtbetrieb oder komplette Pakete bei Stillständen und Revisionen. Beide Leistungen gehören zum Industrieservice, also zu technischen Dienstleistungen an Industriestandorten.
Wie entwickelt sich der Markt für Industrieservice 2026?
Der Branchenreport Industrieservice 2026 (BRIS) des Verbands für Anlagentechnik und IndustrieService (VAIS) und der Unternehmensberatung JPN zeigt einen Markt, der sich trotz schwacher Kundenindustrien behauptet.
| Kennzahl | Wert | Quelle und Stand |
|---|---|---|
| Umsatz der untersuchten Industrieserviceanbieter weltweit | 14 Mrd. € | BRIS 2026, Berichtsjahr 2025 |
| davon in Deutschland | 6,7 Mrd. € | BRIS 2026, Berichtsjahr 2025 |
| Inlandsumsatz der 20 größten Anbieter | minus 0,3 Prozent zum Vorjahr | BRIS 2026, Berichtsjahr 2025 |
| Genannte Wachstumsmärkte | Verteidigung, Rechenzentren, Pharma, Teile von Energie und Infrastruktur | BRIS 2026, Befragung der Anbieter |
Quelle: Branchenreport Industrieservice 2026 (BRIS) von VAIS und JPN.
Für kleinere Dienstleister ist vor allem eine Aussage des Reports relevant: Wenn Industrieunternehmen Neuinvestitionen zurückstellen, gewinnt das Bestandsgeschäft an Bedeutung. Anlagen müssen länger laufen, häufiger gewartet und effizienter betrieben werden. Laut JPN investiert die Industrie selektiv und erwartet einen klar erkennbaren wirtschaftlichen Nutzen. Dienstleister, die Verfügbarkeit erhöhen oder Kosten senken, haben damit ein konkretes Argument.
Wer entscheidet beim Kunden über Reinigungs- und Instandhaltungsaufträge?
Den Bedarf erkennt meist, wer für den Zustand der Anlagen verantwortlich ist. Je nach Unternehmensgröße sind das unterschiedliche Funktionen.
| Unternehmen | Typische Entscheider | Was sie überzeugt |
|---|---|---|
| Kleiner Betrieb bis etwa 50 Mitarbeiter | Geschäftsführung, Betriebsleitung | Verfügbarkeit, kurze Reaktionszeit, fester Ansprechpartner |
| Mittelständisches Unternehmen | Instandhaltungsleitung, Produktions- oder Werksleitung, Einkauf | Erfahrung mit vergleichbaren Anlagen, Planbarkeit bei Stillständen |
| Konzern oder Großstandort | Instandhaltung als Bedarfsträger, Einkauf und Lieferantenmanagement für Rahmenverträge | Präqualifikation, Sicherheitsnachweise, Preisstruktur |
In der Auswertung von AS Marketing über die Funktionen, aus denen positive Rückmeldungen auf eine Direktansprache kommen, stammen 46,9 Prozent von Geschäftsführern und Inhabern und 17,0 Prozent aus Technik, Produktion und Entwicklung. Die vollständige Auswertung zeigt unser Fachartikel „Wer entscheidet bei Industrieaufträgen: Einkauf, Technik oder Geschäftsführung?“.
Wann brauchen Industriekunden einen neuen Dienstleister?
Reinigungs- und Instandhaltungsleistungen werden selten spontan vergeben. Typische Anlässe sind:
- Geplante Stillstände: Betriebsferien im Sommer und zum Jahreswechsel sowie Revisionen, in denen Reinigung und Instandsetzung gebündelt werden. Die Planung beginnt dafür Monate vor dem Stillstand.
- Audits und Zertifizierungen: In der Lebensmittelindustrie verlangen Standards wie IFS Food dokumentierte Reinigungs- und Hygienemaßnahmen.
- Engpässe in der eigenen Instandhaltung: Fehlen eigene Fachkräfte, werden Leistungen an externe Dienstleister vergeben.
- Neubau, Umbau oder Verlagerung: Neue Anlagen und Hallen erfordern Grundreinigung, Inbetriebnahmeunterstützung und neue Wartungsverträge.
- Probleme mit dem bisherigen Dienstleister: Verpasste Termine oder Qualitätsmängel führen zum Wechsel, oft jedoch erst kurzfristig.
Für die Akquise folgt daraus: Wer Kunden für einen Sommerstillstand gewinnen will, sollte sie vor allem im Frühjahr ansprechen, nicht im Juni, wenn es bereits zu spät ist.
Wie gewinnen Dienstleister neue Industriekunden?
- Leistung und Zielbranchen festlegen. Bestimmen Sie, welche Anlagen und Verfahren Sie beherrschen und welche Branchen diese Anlagen betreiben.
- Einsatzradius definieren. Industrieservice ist ortsgebunden: Legen Sie fest, in welcher Entfernung Sie wirtschaftlich arbeiten, und prüfen Sie, wie viele passende Unternehmen es dort gibt.
- Nachweise bereithalten. Viele Industriekunden verlangen vor dem ersten Einsatz Sicherheitsnachweise. In der Prozessindustrie ist das häufig das SCC‑Zertifikat für Kontraktoren, dazu kommen Versicherungsnachweise und Referenzen.
- Zielunternehmen und Ansprechpartner recherchieren. Ermitteln Sie Unternehmen mit passenden Anlagen und die zuständige Instandhaltungs-, Produktions- oder Werksleitung. Wie eine solche Recherche am besten abläuft, beschreibt der Fachartikel „Gekaufte Adresslisten vs. eigene Recherche“.
- Anlassbezogen ansprechen. Beziehen Sie sich in ihrer Nachricht auf einen konkreten Anlass wie den nächsten Stillstand oder eine vergleichbare Anlage, die Sie bereits betreuen.
- Einen kleinen Einstieg anbieten. Ein Einzelauftrag an einer Anlage senkt für den Kunden das Risiko, einen neuen Dienstleister zu testen.
- Schnell reagieren. Beantworten Sie Anfragen innerhalb von ein bis zwei Tagen. Bei Ausfällen oder kurzfristigen Engpässen vergibt der Kunde sonst den Auftrag an den ersten verfügbaren Anbieter.
Praxisbeispiel: Dienstleister für Industriereinigung und Instandhaltung
Ein Dienstleister für Industriereinigung und Instandhaltung aus Oberschwaben wollte neue Industriekunden im Umkreis von rund 100 Kilometern gewinnen. AS Marketing hat dafür gezielt Geschäftsführer, Instandhaltungsleiter und Sicherheitsingenieure in Produktions- und Lagerbetrieben angesprochen, mit dem Schwerpunkt Maschinen- und Hallenreinigung. Innerhalb von zwei Wochen entstanden vier qualifizierte Anfragen.
Wo stößt die Direktansprache an Grenzen?
- Konzerne mit Rahmenverträgen: Große Standorte vergeben Industrieservice meist über Ausschreibungen und Lieferantenportale. Die Ansprache der Instandhaltung kann den Prozess anstoßen, ersetzt aber nicht die Präqualifikation.
- Kleiner Einsatzradius: Liegen im wirtschaftlichen Einsatzgebiet weniger als etwa 200 passende Unternehmen, reicht eine gezielte Direktansprache nach Erfahrung von AS Marketing kaum für planbare Anfragen.
- Öffentliche Auftraggeber: Kommunale Betriebe und öffentliche Einrichtungen vergeben über Vergabeverfahren. Der BRIS 2026 behandelt die Hürden beim Zugang zu solchen Aufträgen erstmals in einem eigenen Kapitel.
- Eigene Personalkapazität: Ein Dienstleister, der neue Aufträge nicht besetzen kann, gewinnt mit zusätzlicher Akquise keine Kunden, sondern enttäuscht sie.
Häufige Fragen zur Kundengewinnung in Industriereinigung und Instandhaltung
Welche Nachweise verlangen Industriekunden von Reinigungs- und Instandhaltungsdienstleistern?
Üblich sind eine Betriebshaftpflichtversicherung mit ausreichender Deckung, Referenzen mit vergleichbaren Anlagen und Nachweise zur Arbeitssicherheit. In der Prozessindustrie wird häufig das SCC‑Zertifikat für Kontraktoren verlangt, in der Lebensmittelindustrie die Dokumentation der Reinigung nach den Vorgaben des Kunden. Welche Nachweise ein Kunde konkret fordert, regelt sein Lieferantenmanagement.
Wann ist der beste Zeitpunkt für die Akquise?
Mehrere Monate vor den typischen Stillstandsfenstern im Sommer und zum Jahreswechsel. Da erste Anfragen aus einer Direktansprache nach Erfahrungswerten von AS Marketing meist ab dem zweiten Monat entstehen, sollte die Ansprache für einen Sommerstillstand spätestens im Frühjahr beginnen. Welche Phasen bis zum Auftrag folgen, beschreibt unser Artikel „Wie lange dauert es, bis die B2B‑Direktansprache neue Aufträge bringt?“.
Lohnen sich Fachmessen für Instandhaltung?
Fachmessen erreichen Instandhalter gebündelt: Die Maintenance Dortmund zählte 2026 zusammen mit der Pumps & Valves knapp 330 Aussteller und 7.066 Besucher. Für regional arbeitende Dienstleister ist entscheidend, wie viele Besucher aus dem eigenen Einsatzgebiet kommen. Einen Vergleich von Messe, eigenem Vertrieb und externer Unterstützung bietet unser Artikel „Messen, Vertriebler, Agentur? Kundengewinnung für Betriebe ohne eigenen Vertrieb im Vergleich“.
Fazit: Checkliste für die Kundengewinnung im Industrieservice
- Leistungen, Verfahren und passende Zielbranchen festgelegt
- Wirtschaftlichen Einsatzradius definiert und Zahl passender Unternehmen geprüft
- Sicherheitsnachweise, Versicherung und Referenzen aktuell
- Instandhaltungs-, Produktions- oder Werksleitung als Ansprechpartner recherchiert
- Ansprache mehrere Monate vor den Stillstandsfenstern geplant
- Kleiner Einstiegsauftrag als Angebot vorbereitet
- Reaktion auf Anfragen innerhalb von ein bis zwei Tagen sichergestellt
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4 Anfragenin zwei Wochen bei einem Dienstleister aus Oberschwaben
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