Von Samuel Schmid, Gründer von AS Marketing
Hat mit seinem Team seit 2020 über 500 Recruiting-Projekte mit über 700 Einstellungen begleitet.
Warum Recruiting auf Erfolgsbasis selten funktioniert
Recruiting auf Erfolgsbasis klingt fair: Der Betrieb zahlt nur, wenn jemand eingestellt wird. In der Praxis führt dieses Modell jedoch häufig zu hohen Kosten je Einstellung, zu Kandidaten, die nicht wirklich passen, und zu Stellen, die trotzdem offen bleiben. Der Grund liegt in der Logik des Modells: Der Dienstleister wird für den Abschluss bezahlt, nicht für die Passung, und er trägt ein Risiko, das er sich über die Provision zurückholt.
Dieser Artikel erklärt, wie Recruiting auf Erfolgsbasis funktioniert, warum es bei Fach- und Produktionsstellen in Industrie und Handwerk selten zum Ziel führt und welche Alternative AS Marketing stattdessen anbietet, inklusive der Grenzen, die auch dort gelten.
Was bedeutet Recruiting auf Erfolgsbasis?
Bei der erfolgsabhängigen Personalvermittlung erhält der Vermittler eine Provision, sobald ein Arbeitsvertrag zustande kommt. Nach Angaben von Fachanwälten für Arbeitsrecht sind 20 bis 30 Prozent des ersten Jahresbruttogehalts üblich. Kommt kein Vertrag zustande, erhält der Vermittler nichts. Kündigt der neue Mitarbeiter in der Probezeit, bleibt der Provisionsanspruch grundsätzlich bestehen, viele Vermittler stellen dann aber kulanzhalber einen Ersatzkandidaten vor.
Bei den Gehältern gewerblicher und technischer Fachkräfte bedeutet das 10.000 bis 20.000 Euro für eine einzige Einstellung. Für einen Industriebetrieb, der drei Produktionsmitarbeiter und einen Betriebselektriker sucht, summiert sich das schnell auf den Gegenwert eines weiteren Jahresgehalts.
Warum führt die Erfolgsbasis selten zur passenden Einstellung?
1. Der Erfolg hängt an der Nachbearbeitung durch den Betrieb
Ob aus einem passenden Bewerber eine Einstellung wird, entscheidet sich beim Betrieb: wie schnell er sich meldet, wie das Gespräch läuft und welches Gehalt er bietet. Darauf hat kein Dienstleister Zugriff. Ein Modell, das trotzdem den Abschluss verkauft, verspricht etwas, das der Anbieter nicht steuern kann, und holt sich das Risiko über den Preis zurück.
2. Provision setzt falsche Anreize
Ein Vermittler verdient am Wechsel, nicht am Bleiben. Die Provision belohnt die schnelle Vermittlung, nicht aber die Passung. Ob der Mitarbeiter nach einem Jahr noch im Betrieb ist, spielt für die Rechnung keine Rolle. Das erzeugt den Anreiz, Kandidaten vorzustellen, die sich möglichst schnell einstellen lassen, und nicht die, die am besten passen.
3. Die Kosten sind nicht kalkulierbar und wachsen mit jeder Stelle
Eine Provision von 20 bis 30 Prozent des Jahresgehalts kostet 10.000 bis 20.000 Euro je Einstellung und fällt bei jeder weiteren Stelle erneut an. Ein Betrieb, der im Jahr fünf Fachkräfte einstellt, weiß vorher nicht, was ihn das kostet. Er baut dabei auch nichts Bleibendes auf: Mit der letzten Einstellung endet die Sichtbarkeit als Arbeitgeber.
4. Schwierige Stellen werden nicht bearbeitet
Ein Vermittler auf Erfolgsbasis setzt seine Zeit dort ein, wo der Abschluss wahrscheinlich ist. Eine Stelle in einer dünn besiedelten Region, im Dreischichtbetrieb oder mit unterdurchschnittlichem Gehalt rutscht nach hinten. Genau das sind aber die Stellen, für die Betriebe wirklich Hilfe brauchen. Ein Fördertechnik-Betrieb mit rund 24 Mitarbeitern suchte beispielsweise zwei Jahre lang Elektromonteure über Stellenanzeigen und Headhunter, ohne eine Einstellung.
5. Die Vorauswahl bleibt oberflächlich
Weil jede Minute unbezahlte Vorarbeit ist, werden Voraussetzungen wie Reisebereitschaft, Schichten oder Arbeitsweg oft erst im Gespräch beim Betrieb geklärt. Ein Hydraulik-Großhändler fand trotz langjähriger Zusammenarbeit mit Headhuntern nur schwer Außendienstler, weil Reisebereitschaft und Übernachtungen vorab nicht abgefragt wurden und viele Kandidaten an diesem Punkt absprangen. Welche Kriterien vor dem Gespräch geklärt sein sollten, zeigt der Fachartikel Bewerber vorqualifizieren: Welche Kriterien sollte man vor dem Gespräch abfragen?
Wo liegt der Unterschied zum Modell von AS Marketing?
AS Marketing ist keine Personalvermittlung und arbeitet nicht auf Provision. Die Zusammenarbeit läuft über eine feste Laufzeit mit einem festen monatlichen Betrag, in dem Recherche, Anzeigen, Bewerberseite, Vorqualifizierung, Absagen, Dashboard und Betreuung enthalten sind. Der Preis steht vorher fest, unabhängig davon, wie viele Menschen der Betrieb einstellt. Wen er einstellt, entscheidet er selbst.
| Vermittlung auf Erfolgsbasis | Modell von AS Marketing | |
|---|---|---|
| Vergütung | Provision je Einstellung, üblich 20 bis 30 Prozent des Jahresgehalts, 10.000 bis 20.000 Euro je Fachkraft | Fester Betrag je Laufzeit, keine Provision |
| Kosten bei mehreren Einstellungen | Steigen mit jeder Einstellung | Bleiben gleich |
| Anreiz des Dienstleisters | Schneller Abschluss | Passende Bewerber über die gesamte Laufzeit |
| Vorauswahl | Beim Vermittler, Tiefe unterschiedlich | Qualifizierungsfragen in der Bewerbung, auf Wunsch telefonische Vorauswahl, Dashboard |
| Auswahl | Vermittler stellt vor, Betrieb entscheidet | Betrieb sieht alle Bewerber und entscheidet selbst |
| Was bleibt | Eine besetzte Stelle | Sichtbarkeit als Arbeitgeber in der Region, Bildmaterial, Bewerberseite |
| Absicherung | Ersatzkandidat bei Kündigung in der Probezeit, je nach Vertrag | Einstellungsgarantie: kostenlose Verlängerung, wenn keine Einstellung zustande kommt |
Die Einstellungsgarantie ist der Punkt, an dem das Modell dem Betrieb entgegenkommt: Kommt in der Laufzeit keine Einstellung zustande, verlängert AS Marketing die Zusammenarbeit ohne Mehrkosten. Was AS Marketing bewusst nicht zusagt, ist eine bestimmte Zahl an Bewerbungen, weil diese von Beruf, Region und Angebot des Betriebs abhängt.
Welche Ergebnisse sind mit fester Laufzeit realistisch?
Nach Erfahrungswerten von AS Marketing aus über 500 Recruiting-Projekten mit über 700 Einstellungen seit 2020 entstehen je Stelle meist 10 bis 30 Bewerbungen über die Laufzeit, von denen als Größenordnung 20 bis 40 Prozent ins Vorstellungsgespräch gehen. Pro Stelle sind in der Regel ein bis zwei Einstellungen das Ergebnis, bei laufenden Projekten mit mehreren Stellen deutlich mehr. Die erste Zusage liegt meist zwei bis acht Wochen nach dem Start. Für einen Betrieb mit mehreren offenen Stellen ist das der entscheidende Unterschied, denn jede zusätzliche Einstellung kostet nichts extra.
Praxisbeispiel: Nach einer erfolglosen Agentur
Ein Hersteller von Aerosoldosen und Verpackungssystemen hatte vor der Zusammenarbeit mit AS Marketing eine andere Recruiting-Agentur beauftragt. Qualität und Menge der Bewerber waren nicht gut. Mit der neuen regionalen Ansprache und Vorqualifizierung stellte der Betrieb in den ersten vier Wochen vier neue Mitarbeiter ein, insgesamt wurden so neun Stellen in acht Wochen besetzt. Bei einer Vermittlung auf Erfolgsbasis wären für neun Einstellungen neun Provisionen fällig geworden, in der Größenordnung von 90.000 bis 180.000 Euro.
Ein Auftragsfertiger für Nahrungsergänzungsmittel in Brandenburg erreichte 2024 in acht Monaten 19 Einstellungen, inzwischen sind es über 30, bei gleichbleibendem monatlichem Betrag.
Wann ist die Erfolgsbasis trotzdem sinnvoll?
- Eine einzelne, sehr seltene Position: Für eine Führungskraft oder einen Ingenieur mit seltener Spezialisierung, von dem es im ganzen Land nur wenige gibt, ist die gezielte Direktsuche durch einen Personalberater oft der einzige Weg. Die Provision ist dann der Preis für den Zugang zu einem sehr kleinen Markt.
- Diskrete Besetzungen: Wenn eine Position nicht öffentlich ausgeschrieben werden soll, etwa die Nachfolge eines Geschäftsführers.
- Wirklich nur eine Einstellung: Wer einmalig eine Stelle besetzen will und absehbar keine weitere, zahlt mit der Provision nur für diesen einen Fall.
Für Fach- und Produktionsstellen, für mehrere offene Stellen gleichzeitig und für Betriebe, die regelmäßig einstellen, rechnet sich die Erfolgsbasis dagegen selten. Einen Vergleich aller drei Wege bietet der Fachartikel Social Recruiting vs. Stellenportal vs. Personalvermittler: Was passt wann?
Häufige Fragen zu Recruiting auf Erfolgsbasis
Ist ein fester Betrag nicht riskanter als eine Provision?
Das Risiko liegt an einer anderen Stelle. Bei der Provision zahlt der Betrieb für jede Einstellung einzeln und viel, bei der festen Laufzeit zahlt er unabhängig von der Zahl der Einstellungen. Wer mehrere Stellen besetzt, ist mit der Laufzeit meist günstiger, wer eine einzige seltene Position sucht, mit der Provision. Die Einstellungsgarantie fängt den Fall ab, dass in der Laufzeit niemand eingestellt wird.
Was passiert, wenn der neue Mitarbeiter in der Probezeit kündigt?
Bei einer Vermittlung bleibt der Provisionsanspruch grundsätzlich bestehen, ein Ersatzkandidat hängt von den Vertragsbedingungen ab. Bei einer laufenden Ansprache kommen weiterhin Bewerber und die Stelle wird aus dem laufenden Zufluss nachbesetzt.
Garantiert AS Marketing eine Einstellung?
Nein, keine Einstellung und keine Zahl an Bewerbungen. Garantiert wird die kostenlose Verlängerung, wenn in der Laufzeit keine Einstellung zustande kommt. Ob und wann eingestellt wird, entscheidet der Betrieb, und das hängt auch von seiner Reaktionszeit und seinem Angebot ab.
Fazit: Bezahlt wird für den Abschluss, nicht für die Passung
Recruiting auf Erfolgsbasis verkauft einen Erfolg, der beim Betrieb entschieden wird, setzt den Anreiz auf den schnellen Wechsel statt auf das Bleiben und kostet 10.000 bis 20.000 Euro je Einstellung, bei jeder weiteren Stelle erneut. Für einzelne seltene Positionen bleibt es ein sinnvoller Weg. Für Fach- und Produktionsstellen in Industrie und Handwerk, bei denen es im Umkreis passende Fachkräfte gibt, die nicht aktiv suchen, ist eine laufende regionale Ansprache mit festem Betrag, Vorqualifizierung und Einstellungsgarantie meist der planbarere und günstigere Weg.
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